Zašto kupujemo? Šta utiče na naše odluke? Šta nas navodi na promjene mišljenja?
Tokom godina psiholozi i prodavci su sprovodili obimna istraživanja da bi saznali šta je to što nas tjera da kupujemo. Razumjevanjem motivacije koja stoji iza odluke kupca prilagođavanje vaše prodajne poruke postaje lakše.
Usavršavanjem ovih prodajnih tajni ukorenjenih u psihologiji steći ćete dubok utjecaj na vaše kupce.
1. Socijalni dokaz
Jedno od klišeiziranih pitanja iz djetinjstva koje su nam roditelji često postavljali bilo je: „Ako su tvoji prijatelji skočili sa mosta, da li bi i ti za njima?” Ovo pitanje bi usledilo obično nakon što bi djeca rekla: „Ali on je prvi to učinio”, ili „Ali ona je prva to učinila”.
Koliko god da roditelji pokušavaju da svoju djecu vaspitaju tako da ne prate masu, stvarnost je da to i odrasli rade. Ova pojava povezuje se sa teorijom društvenog dokaza, koju je dr Robert Kijaldini naveo kao jedan od njegovih šest principa ubjeđivanja.
Ukratko, to znači da ćemo biti spremniji da nešto učinimo kada vidimo da drugi ljudi to čine. U izvjesnoj mjeri svi želimo da se dopadnemo drugima, želimo da se uklapamo i često vjerujemo da će nam to što slijedimo masu pomoći da ostvarimo te ciljeve.
Društveni dokazi objašnjavaju zašto mnoge od najboljih odredišnih web stranica sadrže obilje komentara kupaca. Iz istog razloga internet-sajtovi koriste dodatke koji pokazuju koliko puta je objavljen sadržaj ili koliko je lajkova dobio na društvenim medijima.
Kad možete da dokažete da drugi ljudi vole vaš proizvod ili uslugu, to povećava vašu vjerodostojnost i ljudi postaju mnogo spremniji da kupe od vas.
2. Autoritet: Vrhunski uticaj
Jedan od kontroverznih eksperimenata u historiji psihologije poznat je kao eksperiment “Miligram”.
Sproveden nakon Drugog svjetskog rata, eksperiment je bio osmišljen da bi se vidjelo da li bi „obični” ljudi mogli da se navedu da povrijede druge osobe, ako bi im to naredio autoritet.
Rezultati su bili zastrašujući. Skoro dvije trećine učesnika eksperimenta bili su voljni da sprovedu elektrošokove nad učesnicima koji su napravili grešku, jednostavno zato što im je osoba od autoriteta tražila da to učine.
Iako se ova metoda koristi da se objasni kako čak i potpuno obični ljudi mogu da se navedu da izvrše užasne radnje, u marketingu i prodaji ova veza je mnogo manje strašna.
Ona je razlog zašto su influenseri – i uticajni stručnjaci – danas toliko važni. Ljudi žele da dobiju podatke od nekoga ko je upućeniji ili iskusniji od njih samih. Osim toga, ovdje važi koncept „povezivanja” – ljudi žele da se povežu sa poznatim ili utjecajnim figurama, a to rade kupujući isti brend kao i influenseri i ljudi od autoriteta. Samim tim se povezuju sa brendom.
3. Manje je više… mnogo više
1995. godine istraživački tim iz Kalifornije koji je sprovodio studiju postavio je uzorke džemova u supermarketu. Tokom studije redovno su mijenjali prikaz uzoraka tako da su nekada nudili šest varijanti, a nekada 24 varijante. Dok je veći broj sorti privukao nešto veći procenat kupaca, samo tri odsto onih koji su probali tokom 24-sortne degustacije kupili su proizvod, dok je 30 procenata kupaca bilo među onima koji su bili na degustaciji šest vrsta proizvoda.
Ovo nije fenomen koji je vezan samo za maloprodaju hrane, svedoci smo „efekata previše opcija“ u gotovo svakoj industriji.
Odlično je ponuditi više izbora svojim kupcima. To sve vrijeme vidimo na način gde kompanije nude tri ‘nivoa’ sa različitim funkcijama i cijenama. Međutim,problem nastaje kada pokušavamo da odjednom nabacamo previše informacija ili previše opcija kupcu.
Ovo često dovodi do toga da ljudi ulaze u stanje pod nazivom „paraliza analize”, gde su postali toliko preplavljeni izborima da na kraju ne kupuju ništa. Zbog ovoga se savjetuje da ograničite svoje ponude. Ako imate širok spektar proizvoda i usluga, podjela ponuda u manje kategorije može takođe da olakša proces donošenja odluka. A samim tim će i prodaja biti veća.
